«Нужен лидер продаж», «Необходимо найти лидера по развитию», «Руководители отделов должны быть лидерами для своих подчиненных», «Как стать лидером тем, кто работает на меня». Это потребности вчерашнего дня, о которых «широкие бизнес-массы» только сегодня начинают деятельно задумываться.
Локомотивы же рынка и близкие к ним бизнесы из российского Forbes загодя готовились к трансформации системы. Эти коммерческие группы приобрели огромные конкурентное преимущества над теми, кто сейчас запрыгивает в последние вагоны и получает «билет» в завтрашний день.
Остальные просто «перестанут быть».
Итак, «лидерство».
Что это за явление, какова его рыночная ценность и место в объективной реальности? Что вообще такое лидер в коммерции?
Ведущий и ведомый
Лидер в коммерции – это продукт эволюции бизнес-системы. Следите за мыслью и историей.
- Советская сбытовая экономика приказала долго жить, как нежизнеспособная.
- Лихая экономика начала девяностых с её маржинальностью в тысячи процентов была основана на дефиците, то есть спрос намного опережал предложение. От продавцов не требовались навыки управления продажами — достаточным было выписать счет и быстро отгрузить – то есть обслужить потребителя.
- За 6-7 лет рынок России насытился. К середине 90-х маржа откатилась на уровень 20-30%, а после кризиса 1998 года и вовсе рухнула. Простой «купи-продай» закончился, и таких дельцов просто «перестало быть».
Рынку стали нужны квалифицированные продавцы. Чтобы успешно обслуживать процесс продаж потребовались умения презентовать товар, работать с возражениями, противостоять манипуляциям и быть эффективными в конкурентной среде.
«Это и есть сегодняшний день», — кто-то скажет. И к сожалению, будет прав: так работают большинство «клиенто-ориентированных» компаний и продавцов. И, к слову, у них лидер, зачастую, покупатель, а не продавец. А значит будущее туманно и в критической мере не зависит от собственника бизнеса.
- Что происходит на самом деле?
В объективной реальности рынок стал плотнее. Но не за счет увеличения числа игроков, а по причине уменьшения объема самого рынка к 2015 г.
Сегодня продавцу недостаточно просто презентовать товар и отработать возражения. Коммерции нужен не просто хороший продажник, а лидер, который управляет процессом, влияет на мнение потребителя, ведет его.
Приведу слова одного хорошего маркетолога: «Покупают и продают люди. Именно люди – потенциальный продавец и потенциальный покупатель – создают и формируют процесс и влияют на его результат. Преимущество продавца в этом процессе – его спецподготовка. Преимуществ у покупателя перед тренированным продавцом просто нет.» *
Это как раз о лидерстве, как о ведомой роли потребителя и о ведущей – продавца, будь это прилавок на Казачьем рынке или контракт на поставку компрессорного оборудования для Газпрома в Дубае. Сделка будет закрыта тем, кто лучше управляет процессом продаж, влияет и адаптируется под объективную реальность, находится в гармонии с системой.
«Сегодня продавец должен уметь успешно продемонстрировать клиенту выгоды от долгосрочной партнерской работы и обеспечить ясное и уверенное будущее своему предприятию.»
Процесс идет. Трансформация требований общей бизнес-системы очевидна. Делопроизводитель уже давно не продавец, продавец уже не всегда продажник, продажник эволюционирует в специалиста по управлению (ведению) процессом продаж. Почему бы и не назвать его лидером. Лидер, или по-русски, — ведущий — это и есть очередная ступень эволюции специалистов делающего выручку.
««Лидер» в коммерции, продажах – это диагност и аналитик, атлет и шоумен, ритор и психолог, эксперт и гуру, и еще много всего вплоть до камлания с бубном.»
Массовому рынку – массовые предложения
Вслед за локомотивами российской экономики и средний бизнес, видя непростое положение своего бизнеса, уже реагирует на эволюцию российской бизнес-системы. Именно их эйч-эры распространяют объявления о найме «лидеров» и ищут тренеров для развития лидерских качеств.
Разумеется, тренинговые центры и школы бизнеса адекватно отреагировали на спрос и предлагают массовому рынку эти программы. В итоге рынок бизнес-обучения получил в ассортименте программы, курсы, тренинги типа «Лидерство в экономический кризис», «Развитие антикризисного лидерства руководителя», «Как стать лидером в продажах в кризис?» и прочий ширпотреб срочно переработанных устаревших продуктов.
Как результат — обидные высказывания для действительно прогрессивных Школ продаж от разочарованных клиентов: «Мы вложили так много средств в обучение и все без толку», «Мы пригласили крутого тренера, но после его курса наши продавцы не стали работать лучше и не стали продавать больше», «Обучение и тренинги — это полная ерунда! Мы тратили на это средства, но так и не дождались ощутимого результата!».
К слову, и программы МВА, позиционирующиеся как программы ТОР уровня, также не способны коренным образом переломить сложившуюся ситуацию.
В своём Отечестве…
Развенчать жизнепригодность и поверхностность многих суррогатов не сложно. Проанализируйте, как раскрыт главный термин, и что подразумевается под понятием «лидер». Действительно ли авторы понимают именно рыночную ценность лидеров так, как это востребовано бизнес-системой.
С другой стороны, перед тем как вложится в подготовку, примите ко вниманию несколько рекомендаций:
- Разберитесь в собственной бизнес-системе с точки зрения «Лидерства». Внутри есть множество скрытых ресурсов для получения дополнительной прибыли и множество уязвимостей, где теряется уже получаемая прибыль. Вероятно, Вам понадобится «взгляд со стороны». Это может быть диагност или консалтер.
- Если вы привлекаете какого-либо эксперта, то рассмотрите внимательно его предложение. Если провайдер или эксперт готовы погрузиться в бизнес процессы вашей бизнес системы, привязать программы развития к специфике вашей компании, то с такими стоит иметь дело.
- Любое обучение нуждается в пост-сопровождении. Технологии усваиваются на 25-30% эффективнее, если после обучения ваши сотрудники могут получить обратную связь от провайдера или эксперта, комментарии или разбор ситуаций, возникающих на практике.
Так кто реальный провайдер «лидерства»?
Да сами лидеры! Локомотивы российского бизнеса, успешно осваивающие мировой рынок, вот – первые источники опыта и знаний в своем Отечестве. Ваш провайдер – Школа продаж, эксперты которой участвовали в развитии и обучении коммерческих служб таких предприятий как Газпром, Мегафон, МТС, НоваТек, Тегас, Магнит, ТМК и других крупнейших компаний России по версии Forbes.
Программа 2ПЛ — это технологичный и чрезвычайно полезный инструмент эффективного развития лидерских качеств группы и лидерских качеств индивидуума в группе. Цель программы — получение преимуществ и широких возможностей в развитии бизнеса, общественного/политического движения с помощью эффективных кадров — общественных функционеров – лидеров.