Что использовать? Рассмотрим актуальные методики: SPIN, SNAP, Challenger, Sandler, Consultative.
Описать каждую из методик в рамках одной публикации, считаю неразумным. Из-за объема информации. Поэтому – по одной в каждой статье. Итак, сегодня – Consultative or solution-продажи.
Это техника — консультации или продажи решений. Здесь продавец выступает в роли эксперта-консультанта и задает вопросы, чтобы определить реальные потребности потенциального клиента. Основное внимание уделяется тому, что чувствует потенциальный клиент. Цель: сформировать долгосрочную связь, поставив клиента на первое место.
Процесс консультативной продажи фокусируется на 6 принципах:
Исследуй:
на первом этапе вы собираете всю информацию, которую можете получить о потенциальном кандидате, прежде чем начать разговор, чтобы помочь вам накопить боеприпасы для процесса квалификации потенциального кандидата . Кроме того, вам нужно искать информацию о ваших конкурентах: как вы оцениваете себя по сравнению с конкурентами? Прежде чем установить контакт с покупателем, вы должны стать экспертом в бизнесе покупателя, а также предвидеть любые вопросы, которые он может задать.
Задавай вопросы:
ключ заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы о потребностях и болевых точках. Начните с более простых и общих вопросов и переходите к более конкретным. Перейдите от вопроса «Как вы в настоящее время управляете своей офисной печатью?» к вопросу «Сколько времени вы тратите на нее ежедневно?». Это поможет вам сформулировать ситуацию и получить представление о том, что ваше решение сделает по-другому.
Слушай :
искренне интересуйтесь и впитывайте как можно больше информации. Определите, что сказано, а что нет. Невербальные сигналы, такие как тон голоса, также важны. Пусть покупатель говорит сам. Задавайте уточняющие вопросы, а также суммируйте и озвучивайте ключевые выводы из того, что сказал ваш покупатель, чтобы избежать недопонимания. Будьте внимательны к тому, что важно для их бизнеса и его людей: производительность, экономическая эффективность, благосостояние команды и т. д.
Учи:
не рассказывайте о своем продукте или услуге, а помогите им построить план достижения своих целей. Убедитесь, что ваше «почему» ясно на протяжении всего разговора: четко подчеркните, что вы здесь, чтобы помочь кому-то улучшиться.
Если у вас есть шанс помочь, посвятите этому свое время и внимание. Далее, важно довести дело до конца: не будьте слишком напористыми в преддверии заключения сделки. Если вы внимательно выслушали и четко все записали, вы можете использовать это чтобы отправить им соответствующую информацию в случае, если вы не получили от них ответа в течение некоторого времени. Подумайте о том, что может заинтересовать или помочь им в закрытии сделки.
Закрытие:
заключение сделки должно быть довольно легким для квалифицированных потенциальных клиентов, поскольку они, как правило, имеют бюджет и полномочия принимать решения, что называется, на месте. Но если клиент вдруг пошел на попятную, вы можете прямо спросить, какие последствия ждут бизнес-процессы если ситуацию не изменить: «А что будет, если ты не достигнешь своей цели?»
Согласно этой методике продажа должна привести к одной из этих трех вещей, во все времена:
- клиент достигает своей цели (к примеру, печатает более эффективно)
- вы решаете их проблему (то есть печать больше не отстает от потребностей офиса)
- вы удовлетворяете их потребность (т. е. экономите деньги)
Целью продажи решений является создание долгосрочных отношений. Продавец решений позволяет покупателям чувствовать себя успешными на протяжении всего процесса покупки. Единственный способ сделать это — прислушаться к ним.