Что использовать? Рассмотрим актуальные методики : SPIN , SNAP , Challenger , Sandler , Consultative .
Описать каждую из методик в рамках одной публикации, считаю неразумным. Из-за объема информации. Поэтому – по одной в каждой статье. Итак, сегодня – Sandler -продажа.
Метод продаж Sandler побуждает продавцов действовать как надежный, заслуживающий доверия источник: именно покупатель фактически убеждает продавца продать.
Чтобы добиться такого отношения со стороны покупателя продавцы организуют углубленное, «задушевное» обсуждение, выходящее за рамки технических вопросов и фокусирующееся на влиянии проблем на бизнес.
Помимо обсуждения технической стороны вопроса, покупатель делает акцент на первоочередных потребностях не только компании, но и самого себя. Чтобы достичь этой точки, продавец должен сосредоточиться на трех уровнях «боли» покупателя:
Технический:
продавец исследует детали технической проблемы и побуждает покупателя изложить проблему на деловом и личном уровне. Таким образом, покупатель фактически убеждает продавца, что он должен инвестировать в ваше предложение. Первые встречи с потенциальными клиентами связаны с выяснением их потребностей, поэтому о том, чтобы сразу перейти к презентации, не может быть и речи.
Бизнес-финансовый эффект:
покупателей обычно не убеждают покупать что-то только потому, что это помогает решить их технические проблемы. Однако если решение действительно принесет бизнес-ценность, например экономит время и деньги, которые можно потратить на другие, более значимые проекты, именно тогда вы действительно можете привлечь внимание своего покупателя. Выходите за рамки аргументов экономии затрат и количественно оценивайте влияние решения, например, возможность сосредоточиться на приоритетах. Например, имея возможность печатать в N раз быстрее, вы сэкономите Y времени и Z денег.
Личный интерес:
далее, попробуйте вставить эти проблемы в личный контекст. Люди иногда принимают решения по своим личным причинам, а не только для компании. «Как этот вопрос делает вашу жизнь более сложной?». Потенциальный покупатель, который может лично получить что-то от вашего решения (например, возможность работать меньше и быстрее), будет гораздо более привержен сделке. Единственный способ добраться до этого момента — это если покупатель убедит вас, а главное себя, что решение является очень высоким личным приоритетом.
Определение этих трех уровней является наиболее важной частью подготовки к тому, чтобы выйти за рамки технической проблемы и увеличить ее важность и срочность.
Короче говоря, техника продаж Sandler фокусируется не только на технических аспектах, но и на решении личных проблем клиента.