Что использовать? Рассмотрим актуальные методики: SPIN, SNAP, Challenger, Sandler , Consultative.
Описать каждую из методик в рамках одной публикации, считаю неразумным. Из-за объема информации. Поэтому – по одной в каждой статье. Итак , сегодня – Challenger—продажа .
Challenger-продажи
Challenger Sale отклоняется от идеи, что хороший подход к продажам начинается с построения отношений с потенциальным клиентом. Причина: клиенты слишком заняты, слишком хорошо информированы и имеют слишком много возможностей для инвестиций в отношения.
После углубленной оценки претенденты, безусловно, наиболее успешны. Продавцы могут перенять это, используя трехчастную модель продаж: обучать-адаптировать-взять под контроль.
Обучайте
Запомните, что для хорошо информированных потенциальных клиентов необходимо привнести уникальную информацию или новый подход к решению их проблемы. Метод Challenger Sale обучает потенциальных клиентов тому, как они могут по-разному преодолевать свои проблемы, и раскрывает потребности, о которых они не знают. Научитесь конкурентному мышлению и станьте внимательными наблюдателями, чтобы донести идеи, которые заставляют клиентов переосмыслить свой бизнес и свои потребности. Перспективы подводятся новому или инновационному подходу, «открывает глаза» клиенту.
Адаптируйтесь
На протяжении всего цикла продаж вы можете общаться с разными людьми. Каждый человек требует индивидуального подхода. Чтобы сделать ваше сообщение запоминающимся, персонализируйте разговоры: убедитесь, что ваше общение находится в гармонии как с организацией, так и с индивидуальными целями, мотивациями, потребностями и проблемами вашего контактного лица. Взгляните на веб-сайт компании: как выглядит, что транслирует, как продвигается, получите представление об их корпоративной культуре? Постарайтесь как можно ближе сымитировать их манеры в общении.
Берите под контроль
Ключ к окончательному заключению сделки заключается в том, чтобы преследовать цель прямым, но неагрессивным способом. Чтобы взять продажу в свои руки вам нужно поговорить с нужными людьми: лицами, принимающими решения, или людьми, которые могут влиять на решения. Когда потенциальный клиент отступает, метод продажи переводится от цены вашего продукта.
Конкретные советы по применению техники Challenger Sale:
- Создайте план для каждого разговора с желаемой конечной целью и записками о том, как ее достичь.
- Убедитесь, что существует двусторонний обмен информацией и ценностями.
- Сделка должна быть взаимовыгодной для каждой из сторон. Если нет, уходите.