Что использовать? Рассмотрим актуальные методики : SPIN, SNAP, Challenger, Sandler, Consultative.
Описать каждую из методик в рамках одной публикации, считаю неразумным. Из-за объема информации. Поэтому – по одной в каждой статье. Итак, сегодня – SNAP -продажа. Вот четыре принципа:
keep it Simple + be iNvaluable + always Align + raise Priorities
Или на русском:
Будь проще + Будь ценным + Всегда соответствуй + Соответствуй приоритетам клиента
Итак, SNAP-продажи
Прежде чем современные покупатели принимают решение о покупке, они перегружены информацией, побуждающей их купить то или это. Это затрудняет привлечение внимания покупателей, поскольку они опасаются продавцов и их тактик. SNAP selling фокусируется на том, как клиенты принимают решения: влияют на них положительно, поэтому в конце концов объект воздействия чувствуют, что принял решение самостоятельно.
Клиенты принимают 3 решения, прежде чем решат работать именно с вами:
1. Разрешают доступ: поймите, что клиенты бомбардируются отвлекающими факторами и могут думать о продавцах как о чистой трате времени. Чтобы получить «доступ к телу», передавайте нужную информацию в каждой точке контакта — по телефону, электронной почте и т. д.
Примеры: вместо использования модных словечек в общении используйте более честные сдержанные формулировки:
- Плохо: «Как отраслевая поисковая компания, мы поставляем технологию печати мирового класса».
- Хорошо: “Мы стремимся помочь вам сэкономить деньги с эффективной печатью.”
Более того, перестаньте бомбардировать его рекламными или напоминающими сообщениями, вместо этого отправляйте полезные ресурсы для обучения. Чтобы уважительно относиться к ограниченному времени потенциального клиента, попросите его только о 5-минутных мини-встречах. Чем меньше времени вы попросите, тем больше вероятность, что они захотят поболтать.
2. Инициируют изменения: как только клиенты захотят поговорить, продавцы должны продемонстрировать ценность вашего предложения до костей.
Безумно занятые люди всегда заинтересованы в новых идеях для достижения своих бизнес-целей. Поделитесь интересными и масштабными исследованиями, чтобы спровоцировать потенциальных клиентов проанализировать эти данные. Проведите их через сложность принятия решения простым пошаговым руководством.
Кроме того, держите ушки на макушке, когда клиент говорит такие слова, как: неудовлетворенность, узкое место, проблемы, разочарование, беспокойство. Это поможет вам погрузиться в проблемы клиента и решить их с помощью своего бизнес-проекта.
3. Выбирают ресурсы: на этом этапе потенциальные клиенты решают, какие продукты выбрать; они ищут способы оправдать свой выбор и пытаются минимизировать риск. Согласно этому принципу, одна из самых больших ошибок, которую совершают продавцы, — это излишняя вежливость, поэтому сосредоточьтесь на том, чтобы помочь потенциальному клиенту принять решение: будьте гибкими и готовыми сотрудничать, но четко определите, чего они могут или не могут ожидать от вашего предложения.
Примеры: составьте конкурентную таблицу, сделайте обзор плюсов и минусов вашего предложения и подготовьтесь к борьбе с возражениями. Если клиент хочет чего-то, что вы не можете ему предложить, уходите. Но если у вас есть что-то другое, чтобы предложить, выделите это.
Составьте для себя карту принятия решений с точки зрения покупателя, которая показывает различные пути, ведущие к сделке. Кроме того, предоставьте им «дорожную карту» с обзором характеристик и преимуществ, которая поможет покупателям суммировать то, что вы можете предложить.
На протяжении всех этих этапов принятия решений необходимо помнить о четырех основных компонентах:
Уважайте время ваших покупателей и сделайте так, чтобы вам было невероятно легко принять то, что вы продаете. Упакуйте информацию в легкие тридцатисекундные телефонные сообщения, девяностосекундные электронные письма или одностраничные письма.
Будьте ценным: быстро постройте доверительные отношения и продемонстрируйте ценность вашего предложения. Продемонстрируйте, что вы действительно понимаете их бизнес, цели и приоритеты — и вы выделитесь.
Всегда ориентируйтесь на потребности , проблемы и цели ваших клиентов. Заставьте людей захотеть работать с вами, и вы быстро получите доступ к тому, кто принимает решения.
Повысьте свою ценность : у покупателя всегда есть определенные приоритеты. Успешная продажа означает их понимание и использование. Свяжите приоритеты организации с вашими сообщениями. Например, если экономия затрат является главным приоритетом, выделяйте этот аспект на протяжении всего процесса продаж.
SNAP selling поможет вам сосредоточиться на том, как думает потребитель. Реагируйте на их мысли, приоритеты и цели, чтобы завоевать их доверие и по-настоящему показать им ценность вашего предложения.
Успехов вам освоении этого метода. Задавайте вопросы, ответим непременно!