Что использовать? Рассмотрим актуальные методики : SPIN , SNAP , Challenger, Sandler , Consultative .
Описать каждую из методик в рамках одной публикации, считаю неразумным. Из-за объема. Поэтому – по одной в каждой статье. Итак, сегодня – SPIN -продажа.
SITUATION + PROBLEM + IMPLICATION + NEED-PAYOFF = SPIN. Или на русском:
Ситуационные вопросы + Проблемные вопросы + Извлекающие вопросы + Направляющие вопросы.
Как понятно из перевода — тут самое самое главное — это умение задавать правильные вопросы. Неправильные вопросы могут свести на нет весь процесс продаж. С помощью спина вы позволяете покупателю говорить.
SPIN — это аббревиатура для 4 различных типов вопросов о продажах, предназначенных для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента и подтолкнуть его к продаже: ситуация, проблема, потребность-выгода.
Итак.
1. Ситуационные вопросы закладывают саму основу цикла продаж. Цель в том, чтобы понять перспективу и проверить, может ли ваше предложение удовлетворить потребности покупателя. Эта информация играет жизненно важную роль для остальной части вашего цикла продаж. Чем больше усилий вы приложите, чтобы определить, какие вопросы вы должны задать, тем более полезной будет информация.
Поэтому не спрашивайте: «Кто в вашем офисе отвечает за новые покупки?». Вместо этого спросите: “Каков процесс принятия решений о новых покупках в вашем офисе?», «Как вы сейчас организуете печать рекламных материалов?» — определите лицо, принимающее решение.
2. Проблемные вопросы помогают потенциальному клиенту осознать проблему, которую необходимо решить, и выявить проблемы, которые часто упускаются из виду. Эти болевые точки будут использованы для ускорения сделки.
«Какая самая большая проблема возникает у вас, когда вы заказываете полиграфию?»
3. Импликативные вопросы фокусируются на негативном воздействии проблем и подчеркивают их срочность. К примеру: «Если вы не внедрите новое решение для печати в ближайшее время, как это повлияет на ваш бизнес?»
4. Как только потенциальный клиент осознает, как ситуация может ухудшиться, вопросы о необходимости приобретения помогают ему понять ценность реального решения. Секрет успеха заключается в том, чтобы помочь покупателю самому определить преимущества. Ответьте на эти вопросы правильно, и потенциальный клиент расскажет вам, как ваш продукт помогает ему.
«Если вы сократите количество времени, затрачиваемого на полиграфическую печать, как это повлияет на ваш бизнес?»
Эти 4 вопроса помогут вам узнать, что нужно вашему покупателю и как лучше всего ему помочь. Если вы используете спин в качестве тактики продаж, задавая правильные вопросы, вы получите правильные ответы.
Успехов вам освоении этого метода. Задавайте вопросы, ответим непременно!